Александр Великанов одиннадцать лет строит продажи в LOFT HALL и за это время собрал команду, которая держит высокую планку в одной из самых конкурентных индустрий. Но в чем секрет, он говорит не про воронки и цифры, а про людей: коллектив, стоявший у истоков бренда, сохранился на 80%. О том, как изменился клиент, почему в отделе нет места токсичности и что должно остаться у гостя после события — в этом интервью.
11 лет в LOFT HALL, а с чего все начиналось? Каким был момент, когда вы поняли, что хотите строить здесь что-то большое?
Все началось с команды единомышленников — молодых людей, которые работали в разных направлениях ивент-индустрии и путешествовали по миру. Мы захотели сделать проект, которого нет на российском рынке. Суть заключалась в создании таких ивентов, от которых и в моменте человек испытывает абсолютное счастье, и которые лет через 10–15 смотрятся свежо, необычно.
Я понял, что хочу строить здесь что-то большое, когда мы впервые собрались нашим коллективом: собственники, директор по маркетингу Евгений Тарабаев, гендиректор MAG Дмитрий Викулов, арт-директор Макс Вдовин, руководитель отдела продаж Анна Прудникова и я. Мы часто говорим, что LOFT HALL — это люди. В нашем случае это не просто громкие слова: тот коллектив, который стоял у истоков бренда, остался неизменным на 80%, продолжает совершенствовать как направление деятельности LOFT HALL внутри PLACEBO/25, так и индустрию в целом.
И спустя более десяти лет мы продолжаем жить и искриться нашими идеями, создавать действительно качественный российский продукт, аналогов которому нет даже за рубежом.
Как за эти годы изменился сам клиент? Что они хотят сегодня и чего хотели раньше?
Если говорить про сегмент B2B, то раньше клиенты делали ставку на развлекательный контент. Сегодня им уже недостаточно собраться за банкетными столами и послушать Диму Билана. Компании начали использовать ивенты для развития своего бренда и решения бизнес-задач. По этой причине акцент сместился с развлечений на образование: 80% деловых мероприятий — конференции, презентации, события для клиентов.
В B2B-сегменте также силен интерес к развитию ИИ-направления. И клиенты, и организаторы начали использовать искусственный интеллект при создании ивентов.
Если говорить про сегмент B2C, то прокомментирую свадьбы, потому что именно по ним у нас наибольшая насмотренность. Так, свадьбы и клиенты в этой нише за прошедшие годы практически не изменились, но контраст стал более явным. Те, у кого очень большие возможности в плане бюджета, стараются выбирать для своих необычных кейсов за границу. Например, везут организаторов на частных самолетах и проводят свадьбу в Альпах или Абу-Даби. Если говорить про менее масштабные свадьбы, то некоторые в условиях подорожавших подрядчиков предпочитают классические сценарии проведения свадеб.
Вы собрали команду, которая держит высокую планку годами в очень конкурентной среде. В чем секрет, как удерживать людей в такой интенсивной сфере, как ивент-индустрия?
Секрет в микро- и макроклимате внутри этой команды. В LOFT HALL во главе угла стоят идея и коллектив. Мы не держим токсичных личностей, потому что большая часть нашей жизни проходит на работе. И важно проводить это время в окружении приятных, интересных, работоспособных людей, которые помогают тебе и в работе, и в жизни. Сотрудники у нас не только работают, но и дружат, даже в своей единственный отпуск в путешествия летают вместе. Так происходит из года в год и это показатель того, что людям интересно работать вместе, они уважают и поддерживают друг друга.
Еще один интересный тренд в LOFT HALL, который аналогично прослеживается сквозь годы: людям через некоторое время становится неинтересно общаться со своими друзьями. Человек в нашей компании находит новый круг общения, который живет с ним одними идеями и интересными процессами.
У нас были такие прецеденты, когда получилось вырастить лидера, но он начал разрушать остальную команду. В таких ситуациях мы сразу прощались, потому что в долгосрочной перспективе слаженная команда дает больший результат, чем 3 фаворита.
Так, отсутствие токсичных личностей помогает нам двигаться сквозь года и выращивать высококвалифицированных специалистов, которые довольны своим доходом и жизнью, создают особую культуру вокруг себя и внутри своего отдела.
Какими качествами должен обладать человек, которому вы доверите работу с клиентом на его важном мероприятии?
Все, что я перечислю, важно одновременно. Во-первых, стремление к самосовершенствованию. Человек должен хотеть работать с интересными людьми, делать необычные проекты, развиваться в продажах, изучать сферу ивентов и психологию, смотреть фильмы, читать книги, слушать музыку, путешествовать. Интерес важен, потому что через него и происходит рост. Своей команде я регулярно повторяю: вкусно не только то, что вы любите, интересно не только то, что вы смотрите. Есть и альтернативные точки зрения и вы должны научиться видеть в них прекрасное, чтобы регулярно пополнять свой жизненный опыт и за счет этого уметь поддерживать разговор с любым человеком.
Во-вторых, менеджер должен любить еду, интересоваться этой сферой, потому что она составляет 60-70% нашего продукта.
В-третьих, я обращаю внимание на то, как человек презентует себя в обществе, как он двигается, на его харизму, умение адаптировать современные тренды под себя.
В-четвертых, я смотрю на жизненный опыт: путешествия, прошлые места работы, сложные ситуации, работу в ивентах или общепите. Если есть опыт в этих сферах, то это хорошо, потому что иначе требуется 1-2 года на то, чтобы понять ивент-индустрию. Быстрее по-настоящему в нашу сферу не погружается никто, поэтому качественный результат менеджер отдела продаж начинает давать через год. Отдельно отмечу любопытный тренд: молодые люди приходят к нам с уже серьезным жизненным опытом. Новое поколение быстрее развиваются.
Какой формат мероприятия вас до сих пор заряжает, несмотря на сотни проведенных событий и почему?
Я видел десятки тысяч проектов, но меня до сих пор заряжают кейсы от организаторов, которые подходят к своей работе креативно. Это действительно высокий уровень, потому что ты должен не только знать, как сделать мероприятие интересным для гостей, но и убедить клиента согласиться на эту концепцию, а еще и реализовать ее на должном уровне. Именно такие ивенты вызывают тот самый «вау-эффект» у гостей.
Но здесь важно понимать, что реализация важна не меньше креатива и бюджетов. Есть много классических идей, которые лежат на поверхности, но требуют определенного подхода к реализации. Например, тот же ивент в стиле «Безумного Макса» можно реализовать по-разному. Захватит от этого мероприятия дух у всех присутствующих или нет зависит от деталей. Дьявол, как известно, кроется в них. TOP100 Awards — пример недавнего мероприятия с вау-эффектом.
Если бы вы могли дать один совет человеку, который только начинает в ивент-индустрии, что бы это было?
Повышать насмотренность, но не теоретическую, а практическую. Стоит посещать как можно больше ивентов и хотеть разобраться в наблюдаемых процессах. Причем именно процессах, которые относятся к вашей текущей должности.Потом из этой насмотренности и пождаются необычные, классные идеи.
Что делает площадку не просто востребованной, а такой, куда хочется возвращаться — и клиентам, и командам?
Отвечу через призму руководителя отдела продаж. Основной продукт LOFT HALL — коллекция авторских, дизайнерских ивент-пространств, но помимо них есть еще команда и люди, которые эти пространства продают. В рамках нашего отдела концепция очень простая: когда к нам приходят клиенты, мы окутываем их определенной атмосферой, чтобы они прочувствваоли наш подход к индустрии и после ивента у них осталось приятное впечатление о том, как к ним относились. Люди возвращаются не в стены, а к другим, конкретным людям, с которыми дальше хотят делать мероприятия. Кроме того, мы с одинаковым гостеприимством и экспертностью относимся ко всем клиентам. Не важно, с каким запросом к нам пришли — ивент на 30 гостей или 5 000.
Сложные, неприятные люди не могут быть гостеприимными, именно поэтому мы столько внимания уделяем культуре внутри нашего отдела.
Был ли момент, когда вы хотели кардинально переосмыслить подход к бизнесу? Что из этого вышло?
Нет, у нас такого не было. Клиент и рынок меняются, но мы продолжаем работать с тем же подходом к событиям и тем же уровнем сервиса. Ивент-индустрия отличается классической моделью бизнеса, которую мы не меняем вне зависимости от обстоятельств. Просто продолжаем работать с клиентами в рамках наших возможностей. Возможно, в отдельных ситуациях это слабая, с коммерческой точки зрения, позиция. Но она устойчива на длительной дистанции: плохие времена всегда сменяются хорошими.
Если бы вы могли провести в LOFT HALL любое мероприятие, без ограничений по масштабу и бюджету, что бы это было?
Это был бы «Оскар» в ДК «Серп и Молот», он же LOFT#8.
Ивент заканчивается, гости расходятся. Что, по-вашему, должно остаться у человека — не в телефоне, а внутри?
У них должны остаться эмоции и ощущение пространства, в котором они провели мероприятие. Пространство — огромная часть мероприятия, потому что именно оно задает тон и атмосферу. И наши гости должны полностью погрузиться в атмосферу и культуру, которую мы создаем для них в день события.
У бизнеса же должен остаться помимо эмоций еще и понятный результат. В этом плане мы стараемся создавать такие пространства, в которых слова обретают дополнительный вес, становятся событиями.
